Hoe een verkoper van autobanden mij overtuigd heeft om bij hem te kopen ...

MEERWAARDE-VERKOPEN-TIP #2
Toegevoegde waarde door het profijt van de klant voorop te stellen 
Voorbeeld : verkoop nieuwe autobanden
Type verkoop : verkoop aan consument, maar kan ook BtB zijn

Wat is dat dan ... als detailhandel/retailer toegevoegde waarde aan je klant aanbieden ?

Ga je als retailer dan meer aanbieden voor dezelfde prijs ? meer geven dan de concurrent geeft ? extra services erbij doen ?
Om meer te kunnen verkopen ? of om de klant te behouden ?

Een praktijkvoorbeeld maakt het duidelijk ...

SITUATIE
Mijn wagen heeft 60.000 km en de voorbanden zijn aan vernieuwing toe.
Je hebt dan een aantal keuzemogelijkheden om nieuwe banden te laten plaatsen
- je gaat naar de garage waar je de wagen gekocht hebt
- je gaat naar een banden-specialist
- je bestelt ze online en laat ze ergens plaatsen
- ...
De banden die ik nodig heb, zijn 2 winterbanden in de afmeting 215/60R17 - 96H

ONDERZOEK
Als proef heb ik zowel mijn garage als enkele banden-experts telefonisch gecontacteerd.
Het gesprek verliep bij iedereen meestal op dezelfde manier :
Ik : de 2 voorbanden van mijn Jeep Renegade zijn aan vervanging toe
Banden-expert : welke banden staan er nu op, meneer ?
Ik : winterbanden van (merk) in de afmeting 215/60R17 - 96H
Banden-expert : ik zal eens kijken ... (na wat opzoekingen), die kunnen wij plaatsen meneer.
                           moet dat van hetzelfde merk zijn ?
Ik : euh ... dat hoeft niet
Banden-expert : dan hebben we merk x aan 178 €/stuk, geplaatst, het merk dat er nu opstaat kost 241 €/stuk geplaatst
Ik : euh ... ik zal er eens over nadenken

CONCLUSIE 1
Wat gebeurt er : iedereen doet blijkbaar hetzelfde, enkel de prijs verandert.

We komen dus in een PRIJSSTRIJD terecht. De goedkoopste heeft veel kans om te winnen.

Toegevoegde waarde : weinig of geen (op voorraad hebben of in de omgeving zitten is misschien de extra)
Totale kostprijs voor mij als consument : tussen 350 en 520 € voor vervanging van 2 voorbanden.

GESPREK met TOEGEVOEGDE WAARDE
Tot ik deze banden-expert aan de lijn kreeg :
Ik : de 2 voorbanden van mijn Jeep Renegade zijn aan vervanging toe
Banden-expert : welke banden staan er nu op, meneer ?
Ik : winterbanden van (merk) in de afmeting 215/60R17 - 96H
Banden-expert : die kunnen wij plaatsen meneer. Voor ik verdere opzoekingen doe ... mag ik eens vragen : heb je een volwaardig reservewiel ?
Ik : euh ... waarom ?
Banden-expert : wel als daar dezelfde band opligt, dan kunnen we die al gebruiken en dan hoeven we slechts 1 nieuwe band te bestellen.
Ik : goed idee ...
(ondertussen heb ik gecheckt en ja, dezelfde band en staat zelfs op dezelfde velg!)
Banden-expert : ik zal dan voor u eens kijken ... zelfde merk of mag het een ander merk zijn ... hetzelfde merk geplaatst kost 185€ + 30 € voor het plaatsen = 215 €. Voor het plaatsen van het reservewiel gaan we niets aanrekenen, dat is onze service naar jou toe. Wat denk je ?
Ik : gaan we doen, wanneer mag ik langskomen ?

CONCLUSIE 2
Door even mee te denken met de consument en de meest voordelige oplossing voor de consument aan te bieden, zal deze banden-expert de verkoop binnenhalen.

ZONDER DISCUSSIE over de PRIJS !

En ga ik daar nu kopen : JA !Ga ik daar de volgende keer informeren : JA !
Is hij de goedkoopste ?
   --> Qua verkoopprijs van de banden : neen
   --> Qua kost van band opleggen en plaatsen : neen
   --> Heeft hij het beste voorstel voor mij : JA !

ALGEMENE CONCLUSIE

Als je in een PRIJSSTRIJD terecht komt, zal mogelijk de beste prijs winnen. Biedt je dan toegevoegde waarde ?

Om TOEGEVOEGDE WAARDE te bieden zou je denken dat je onder alle omstandigheden iets meer moet aanbieden aan je klant, dan de anderen (je concurrenten) doen (bv prijskorting, laagste prijs, ... )

TOEGEVOEGDE WAARDE in deze case is : tonen dat je voor de beste oplossing voor je klant wil gaan, niet voor je eigen omzet/profijt
Dit doe je door :
- mee te denken met je klant
- 'lange termijn relatie denken' ipv 'omzet op korte termijn pakken' denken
- creatief te zijn, anders dan de anderen denken

Gerelateerde artikelen
MEERWAARDE-VERKOPEN-TIP #1 --> meer belang hechten aan het koopproces van je klant

SELLIO sales activation

Onze missie : je commerciële medewerkers beter laten scoren
Onze activiteiten : VERKOOPTRAINING  |  VERKOOPCOACHING    |    VERKOOPADVIES   |   LEAD GENERATION - & VERKOOPTOOLS

www.sellio.be / www.selliosalesactivation.be

NIEUW in 2018
e-learning/blended learning programma's :

• VERKOOPTRAINING voor VERKOPERS in RETAIL-omgeving 
• VERKOOPTRAINING voor VERKOPERS in BtB-omgeving 
• VERKOOPCOACHING : COACH-the-COACH 
• SOCIAL SELLING voor VERKOPERS

Interesse in deze programma's : vraag info via mail : ronny@sellio.be
Interesse in een gesprek over het verbeteren van je verkoopresultaten ?
Neem contact op met Ronny : +32 475 55 81 70 / ronny@sellio.be
Contactformulier