Als hoofd van de verkoopafdeling is de verkoopdirecteur meestal verantwoordelijk voor een groot aantal verkoopmedewerkers.
Dit kunnen binnen de eigen onderneming zijn : commerciële binnen- en buitendienstmedewerkers zijn, klantendienst, dienst-na-verkoop, business analisten, CRM-verantwoordelijke, ...
Buiten de onderneming kunnen dit mensen zijn als : brokers, agenten, invoerders, distributeurs, ...
Verantwoordelijkheden van de verkoopdirecteur
1. VERKOOPRESULTATEN
De ultieme verantwoordelijkheid is deze voor de resultaten van de verkoop-afdeling.
De verkoopdirecteur moet constant monitoren zijn hoe de verkoop evolueert, en vergelijken met de doelstellingen en andere jaren.
Hij rapporteert deze info aan de CEO en het directiecomité.
2. STRATEGIE
Samen met de andere leden van het directiecomité werkt de verkoopdirecteur een strategie uit.
De strategie bepaalt op welke manier de bedrijfsdoelstellingen zullen behaald worden.
Factoren in kaart brengen zoals markt-evolutie, marktvraag, analyse van de eigen verkopen, bewegingen bij de concurrentie, aanbod van nieuwe producten, prijszetting, kosten, enz kunnen de strategie beïnvloeden.
Het is de verantwoordelijkheid van de verkoopdirecteur om op deze uitdagingen te reageren en een antwoord te bieden.
3. BUDGETMANAGEMENT
Het is de verantwoordelijkheid van de verkoopdirecteur om het budget op te stellen, te laten goedkeuren en ervoor te zorgen dat de afdeling op binnen het budget werkt.
Hij/zij heeft directe invloed op op zaken als salarissen, bonussen, commissies, extra legale voordelen zoals wagen, gsm, laptop, en kosten reizen en overnachtingen.
4. PEOPLE MANAGEMENT
De verkoopdirecteur heeft een rationele en emotionele opdracht.
RATIONEEL : hij/zij zal zijn/haar enthousiaste leiderschap moeten tonen/leveren om het team te motiveren om hun individuele - en collectieve doelen te bereiken.
EMOTIONEEL : tevens zal de verkoopdirecteur een goede coach en mentor moeten zijn. Een verkoopmedewerker die aanvoelt dat hij/zij respect krijgt, gesteund wordt en kan groeien, zal betere prestaties kunnen leveren.
5. WERVING
De verkoopdirecteur zal verantwoordelijk zijn voor de aanwerving van de mensen die direct aan hem/haar zullen rapporteren, zoals sales managers, regionale managers, area managers, ...
Dit betekent dat de verkoopdirecteur ervaring heeft met wervingscampagnes en interviews, of zich hierbij laat bijstaan.
Bovendien heeft de verkoopdirecteur een stem bij het aanwerven van andere verkoopmedewerkers in de organisatie.
6. RELATIES EN BUSINESS DEVELOPMENT
Vaak heeft de verkoopdirecteur een sterke achtergrond en track record in de verkoop.
Het 'verkopen' zal echter op bestuurdersniveau niet stoppen. In sommige bedrijven heeft de verkoopdirecteur ook een verantwoordelijkheid voor een aantal (meestal grotere) klanten.
De verkoopdirecteur zal op regelmatige basis contact hebben met klanten en leveranciers. Dit gebeurt dan op netwerk-events of events die het bedrijf organiseert.
Hij/zij kan eveneens verantwoordelijk zijn voor het ontwikkelen van nieuwe zaken binnen nieuwe - of gevestigde netwerken.
7. INKOMEN EN PRIJSZETTING
Een van de belangrijkste verantwoordelijkheden van de verkoopdirecteur is de monitoring en bescherming van de verkoopprijzen en de winstmarges. Dit om ervoor te zorgen dat het inkomen loopt zoals in het budget voorzien is, en voldoende hoog is om de variabele en vaste kosten van het bedrijf te dekken en een winstmarge te garanderen.
Dit betekent dat de verkoopdirecteur bepaalt aan welke tarieven er kan/mag verkocht worden, en welke kosten er mogen gemaakt worden.
Hij/zij monitort hiervoor permanent de eigen verkoopvolumes en verkoopprijzen, maar ook de tarieven die de concurrentie neerleggen en toepassen. Hiervoor kan de verkoopdirecteur samenwerken met bv prijsanalisten of marketing.
Hij/zij houdt toezicht op de gemaakte kosten en uitgaven.
Eveneens scant hij/zij de markt op zoek naar nieuwe mogelijkheden en behoeften van de klanten.
8. COMMUNICATIE
Communicatie misschien wel de belangrijkste vaardigheid van een verkoopdirecteur.
De verkoopdirecteur is verantwoordelijk voor communicatie met stakeholders, klanten, medewerkers, andere directeuren en leveranciers.
9. ONTWIKKELING van de MEDEWERKERS
Samen met het human resources team is de verkoopdirecteur verantwoordelijk voor het onderhoud en de voortzetting van de professionele ontwikkeling van verkoopmedewerkers.
Dit kan betekenen dat regelmatige initiatieven zoals training en ontwikkeling voor het personeel worden opgezet.
Er worden op regelmatige tijdstippen ook gesprekken gepland waarin het management en de medewerkers afstemmen wat de stand van zaken is, hoe er verder zal gewerkt worden en wanneer er opnieuw tijd is voor een gesprek.
10. BEHEER VAN VERANDERING
In een steeds veranderende marktomgeving is het de uitdaging voor de verkoopdirecteur om deze veranderingen waar te nemen en samen met zijn team hierop slim in te spelen.
Belangrijke/strategische veranderingen worden besproken in het directiecomité, en zullen mogelijk een impact voor alle directeurs/afdelingen.
WIE ZIJN WIJ ?
SELLIO-sales activation is een advies-bureau voor bedrijven, met een focus op het optimaliseren van de verkoopresultaten.
Diensten : VERKOOPADVIES | VERKOOPTRAINING | VERKOOPCOACHING | INTERIM MANAGEMENT
Ronny Diricx heeft meer dan 30 jaar ervaring in verkoop, marketing & klantgericht denken en doen.
Hij is partner van SELLIO-sales activation, veelgevraagd spreker & professor aan EMS/Odisee.
Info & contact:
Website : www.sellio.be
GSM Ronny Diricx : +32 475 55 81 70 Mail Ronny Diricx : ronny@sellio.be
