DEEL 1 - gebruik van het VAKOG-model in VERKOOP
A. Beeld je volgende situatie in : autoshowroom ... prospect komt binnen en zegt: 'goeiedag, ik kom eens kijken voor een nieuwe wagen' ...
B Beeld je volgende situatie in : autoshowroom ... prospect komt binnen en zegt: 'goeiedag, ik kom eens horen voor een nieuwe wagen' ...
Waarom gebruiken mensen deze werkwoorden door mekaar ?
Wat kunnen we daar als verkoper uit leren ? Hoe gebruiken we dit als verkoper in onze eigen omgeving ?
NLP helpt ons hierbij ... door het VAKOG-model.
Mensen nemen informatie op via hun zintuiglijke (voorkeur)kanalen, en communiceren ook volgens deze (voorkeur)kanalen.
KIJKEN : visueel kanaal
HOREN : auditief kanaal
VOELEN : kinesthetisch kanaal
Het VAKOG model leert ons met welke zintuiglijke voorkeur de prospect/klant zich uitdrukt. Hieruit kunnen we afleiden welke zintuiglijke voorkeur hij/zij heeft en welke de voorkeur van communiceren is.
Bij een 'KIJKEN' persoon (visueel ingesteld persoon)
DOEN
- laten kijken, stimuleren om het product te bekijken
- gebruik woorden als kijken, zien, tonen, inbeelden,
- laat dingen zien : uiteraard het product, maar ook beelden, statistieken, info, beelden van andere klanten, ...
NIET DOEN
- wanneer de prospect/klant aan het kijken is, onmiddellijk beginnen te praten
- niets tonen, enkel praten
Bij een 'HOREN' persoon (auditief ingesteld persoon)
DOEN
- laten horen, stimuleren om te horen
- gebruik woorden als horen, klinken, luisteren,
- laat dingen horen : uiteraard het geluid van het product, maar ook video met geluid, andere klanten die zeggen hoe goed het is, ...
NIET DOEN
- wanneer de prospect/klant aan het kijken is, onmiddellijk beginnen te praten
- niets tonen, enkel praten
PRAKTIJKVOORBEELD
AUTOSHOWROOM
Gesprek met een visueel ingestelde persoon
Neem je tijd om de wagen uitvoerig te tonen aan de prospect/klant, en geef de prospect/klant telkens de tijd om alles in zich op te nemenKijk vanop afstand en ga dan dichterbij / blijf de prospect/klant observeren --> waar kijkt hij/zij vooral naar ?
Toon brochures, toon zaken op internet
Geef brochures mee, andere interessante visuele zaken
Gebruik woorden als :
- zie je het verschil met ...
- beeld je in dat je hiermee ...
- anderen zullen verbaasd kijken naar ...
- kijk eens hier ...
- let op volgende zaken ...
Gesprek met een auditief ingestelde persoon
Praat wanneer de prospect/klant er klaar voor is (observeer de persoon)Geef aan waar hij/zij info kan vinden met geluid : bv op Youtube, Vimeo, ...
DOE DE TESTRIT !!! --> dit is de beste manier om een auditief persoon te overtuigen
Doe een deur open en dicht / doe de motorkap op en dicht / laat de geluidsinstallatie horen / de motor draaien
Toon een filmpje met goede audio
Geef aan waar de prospect/klant interessante video's kan bekijken, ...
Gebruik woorden als :
- dat hoor je ...
- dat klinkt goed ...
- wat zegt je dat ...
- mooi geluid ...
- luister naar dit ...
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Beeld je in hoeveel sterker je kan communiceren bij verkoop van immo, auto's, moto's & scooters, meubelen, tegels, badkamers, keukens, reizen, schoenen, kleding, brillen, ...
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Bij SELLIO-sales activation hebben we een uitgebreide kennis en ervaring met het gebruik van NLP in de verkoop. En dat werkt !
Wil je weten waarom het ook voor jou bedrijf / voor jou verkopers zal werken ?
Interesse in advies of training het gebruik van NLP in de verkoop ?
Neem contact via het contactformulier of bel met Ronny Diricx op +32 475 55 81 70.
