7 verkooptips - beter verkopen door gebruik van NLP - deel 2 - RAPPORT CREËREN door te MATCHEN

Reeks van 7 artikelen waarin je kan lezen hoe je beter zal kunnen verkopen door het gebruik van NLP in verkoop.

DEEL 2 - RAPPORT CREËREN door te MATCHEN

Stel je voor ... een verliefd koppeltje zit aan een tafeltje in een restaurant, en heeft net hun aperitief gekregen.

... hij kijkt diep in haar ogen en lacht, zij kijkt ook diep in zijn ogen en en lacht terug

... hij schuift zijn rechterhand op de tafel naar voren ... zij schuift haar linkerhand naar voren en legt deze op zijn hand

... hij sluit kort zijn beide ogen en kijkt haar opnieuw aan ... zij ...

Ik hoef je dit spel van verliefden niet verder uit te leggen. We hebben het allemaal al wel eens gezien of zelf meegemaakt.

Je merkt dat er een interactie aan de gang is, die mensen met mekaar verbindt. Die ervoor zorgt dat de hele omgeving vervaagt. Focus op mekaar, zonder los te laten. Een eenheid, een dans ...

Wat er hierbij belangrijk is :

• Het gebeurt allemaal op een hele spontane en natuurlijke manier. 
• We kunnen het vaststellen aan de hand van de lichaamstaal, zelfs al wordt er niks gezegd, we zien het gebeuren.
• We zien verschillende vormen van communicatie ontstaan & passeren : imiteren, afstemmen, nadoen, volgen, observeren, reageren, ...

Het gedrag dat we hierboven geschetst hebben noemen we in NLP : RAPPORT CREËREN.

In dit geval ontstaat deze 'rapport' door te MATCHEN.

Wat is MATCHEN ?

Matchen (soms spreekt men ook van spiegelen) is een manier om jezelf af te stemmen op je gesprekspartner. Hoe deze functioneert, leeft en denkt, en zijn/haar wereld ervaart.
Het is een manier om met je hele lichaam aan te geven dat je intens luistert en begrijpt.

BEWUST EN ONBEWUST MATCHEN

Je hoeft het zelfs niet te leren, want vaak match (en spiegel) je onbewust en ... je doet dat vaker dan je denkt !

Stel je een gesprek voor met een persoon waarmee je na bepaalde tijd een 'klik' voelt. Zelfs bij het eerste contact. Het zou een goeie vriend/vriendin van je kunnen zijn.

Welk gevoel heb je dan ? Inderdaad ... voelt goed aan.

Als je dat gesprek zou filmen, dan zou je zien dat er spontaan 'matching' en 'spiegeling' plaatsvindt.

Dit noemen we dan 'onbewust matchen'.

Weet je dat het ook in de natuur gebeurt ? Al eens 2 zwanen geobserveerd die de liefde verklaren aan mekaar  ?

Natuurlijk heb je ook al eens een moment dat het niet zo goed aanvoelt.

Een kaartjesknipper die nogal nors je kaartje vraagt, een medewerker van een contactcenter die zonder gevoel zijn vragen afwerkt, je zoon of dochter die met de ogen rollen als je goede raad wenst mee te geven, ...

Je kent ze wel deze situaties. 

Voelt niet goed aan, er lijkt iets fout te zitten.

Vraag is natuurlijk : wat kan je hier aan doen ? en belangrijker : wil je hier iets aan doen ?

Als je dat gevoel (bij jouw) wil veranderen, dan spreken we van 'bewust matchen'   

Belangrijk te onthouden hier is : als je je gevoel WIL veranderen. 

Soms is het contact zo vluchtig dat je er geen verdere aandacht aan wenst te besteden.

Maar in bepaalde situaties is het soms nuttig om een inspanning te doen om een betere verstandhouding te hebben, er een beter gevoel bij te hebben.

In VERKOOP is een goede verstandhouding en een goed gevoel met een prospect of een klant vaak zéér belangrijk.

En dan kan 'matchen' je helpen om dat goeie gevoel (goeie rapport) met je gesprekspartner op te bouwen.

Vraag is dus ...

Hoe MATCH je ?

Het is een kwestie observeren en afstemmen.

Observeren : het in kaart brengen van alle communicatie die je kan vaststellen. 

Afstemmen : je flexibel opstellen zodat je de gedragingen en taalgebruik van de andere persoon oppikt en tegemoet komt. 

Op het moment dat je die 'match' bereikt, voel je dat er een ander momentum ontstaat, dat er meer respect en begrip ontstaat.

(Nadien kan je het gesprek gaan leiden en kan je de ander subtiel in een bepaalde richting brengen, dit noemen we in NLP 'pacing' en 'leading' en behandelen we in een volgend artikel)

Voorbeelden van zaken die je kan observeren ??? 

STEM : hard of zacht, snel of traag, vloeiend of met onderbrekingen, monotoon of met veel intonatie, ...

LICHAAMSTAAL : bewegingen van het hoofd, de ogen, handen, armen, benen, ... 

WOORDGEBRUIK : éénvoudig of complexe woorden, korte zinnen of lange, ...

Hoe match je dan ?

STEM : je past je eigen stem aan, aan de stem van de ander 

Voorbeeld : de ander praat zacht en traag vs jij praat gewoonlijk hard en snel. Bij obervatie kan je dan subtiele aanpassingen gaan doen om tegemoet te komen aan 'zacht en traag'.

LICHAAMSTAAL : pas je lichaamstaal aan aan de taal van de ander

Voorbeeld : jij hebt de gewoonte om veel bewegingen te maken : veel handbewegingen, naar voor en achter schuiven op je stoel, onverwacht rechtstaan, ... de ander is eerder rustig en beweegt weinig.  

Bij vaststelling hiervan, kan je je eigen bewegingen wat verminderen en je bewegingen ook minder snel uitvoeren.

WAAROP kan je MATCHEN in VERKOOP ?

Er zijn 5 belangrijke aspecten waarop je kan matchen tijdens een face-to face verkoopgesprek :

• Stemgebruik

• Ademhaling

• Lichaamstaal

• Bewegingen & energie

• Taalgebruik/Woordgebruik 

Wanneer je de persoon enkel via telefoon spreekt, dan kan je rekening houden met :

• Stem

• Taalgebruik/Woordgebruik

• Ademhaling (als je het kan observeren)

Je hebt toch ook al eens voorgehad dat je iemand enkel via telefoon gesproken had en die je dan persoonlijk ontmoet ? Waarschijnlijk zijn er verschillen met hetgeen je in je hoofd hebt opgebouwd?
Wel dat beeld in je hoofd heb je opgebouwd op basis van stem & taalgebruik/woordgebruik !

Zie je hoe belangrijk ze zijn ?

WANNEER kan je MATCHEN in de VERKOOP ?

In sommige gesprekken is het zelfs niet nodig om er verder bij stil te staan ... het loopt vlot en het gevoel zit goed.
--> niet verder over nadenken dan, verder doen zoals je bezig bent

Bij bepaalde gesprekken 'voel' je al snel ... dit gesprek loopt niet zoals je verwacht had. Wat stroever, minder intens, er zijn wat meer verschillen, ...
--> op dat moment doe je je toolbox 'matching' open : je observeert intenser en stelt de verschillen vast. Dan ga je subtiel dingen wijzigen bij jezelf (zie WAAROP kan je MATCHEN in VERKOOP) 

MISMATCHEN

We horen de term 'mismatchen' als eens vallen.

Vaak is dit een situatie waar er op de 5 aspecten (zie hierboven) grote verschillen zijn bij gesprekken tussen de 2 gesprekspartners.

In een verkoopsituatie leidt dit soms tot een minder gelukt gesprek of tot een afwijzing (een 'neen' bij de closing)

Net zoals bij 2 mensen die mekaar voor de eerste keer ontmoeten en waar het gevoel 'er niet is' :-)

Overige verkooptips - beter verkopen door gebruik van NLP

7 verkooptips - beter verkopen door gebruik van NLP - deel 1 - VAKOG

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beeld je in hoeveel sterker je kan communiceren bij verkoop van immo, auto's, moto's &  scooters, fietsen, meubelen, tegels, badkamers, keukens, reizen, schoenen, kleding, brillen, ...

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Bij SELLIO-sales activation hebben we een uitgebreide kennis en ervaring met het gebruik van NLP in de verkoop. En dat werkt !
Wil je weten waarom het ook voor jou bedrijf / voor jou verkopers zal werken ?

Interesse in advies of training het gebruik van NLP in de verkoop ?
Neem contact via het  contactformulier  of bel met Ronny Diricx op +32 475 55 81 70.