Aanpassen aan taal kan je op verschillende manieren doen :
FUNCTIE
Ga na welke functie je gesprekspartner heeft.
Is het iemand met een productie-achtergrond, dan kan je gerust de pure karakteristieken van je product of dienst gebruiken.
Voor een persoon met bv een financiële achtergrond, ga je eerder de vertaling naar financiële kaders gebruiken ... 'Deze motor heeft een vermogen van xxxxxx en een trekkracht van xxxxx'
'Deze motor met een vermogen van xxxxxx en een trekkracht van xxxxx garandeert je een snellere productietijd, wat je dan weer een extra opbrengst van xxxx € garandeert.
of ... wat je een vermindering van kosten zal brengen van xxxxx €'
NIVEAU in het BEDRIJF
NIVEAU in het BEDRIJF
- Iemand die lid is van een directie-commitee zal andere informatie-behoeften hebben dan iemand die direct betrokken is bij het productie-proces of iemand van de financiële afdeling die de aankoop zal doen.
DRINGENDHEID
- Bij een onderbreking van een productie door bv defecte machine, zal de snelheid waarmee die machine kan gemaakt worden belangrijker zijn, dan de kost om die machine te maken.
- Leg de nadruk op bv snelheid en garantie in je gesprek.
FASE VAN HET KOOPPROCES
Tracht snel te weten hoe het koopproces van je prospect/klant in mekaar steekt, en in welke fase men zich bevindt.
- Zijn ze nog in de beginfase en aan het rondkijken naar potentiële leveranciers ?
- Of wordt er snel een offerte verwacht ?
- Zit men in de laatste rond van selectie van een leverancier ?
- Of heeft men juist beslist ?
Forceren is nooit goed ... accuraat en juist reageren is een goede aanpak.
Maar belangrijker ... win snel het vertrouwen van je prospect/klant, toon dat je graag zaken wil doen, doe de 'extra mile' ...
VERTAAL KARAKTERISTIEKEN NAAR VOORDELEN EN PROFIJT VOOR DE KLANT
Eén van de meest interessante taktieken om je taal aan te passen is het vertalen van karakteristieken naar voordelen en profijt voor de klant.
KARAKTERISTIEKEN
'Deze wagen heeft cilinderinhoud van xxxx cc en een vermogen van xxx pk.'
VOORDELEN
'Het voordeel hiervan is ... '
(bv sneller optrekken, lager verbruik, rustiger rijden, ...)
PROFIJT
'Het profijt hiervan is ...'
(bv comfortabeler rijden, lagere kost per kilometer, ...)
GEBRUIK DE WOORDEN DIE JE PROSPECT/KLANT GEBRUIKT EN EIGEN ZIJN AAN HET BEDRIJF
- Elk bedrijf heeft zijn eigen taalgebruik en bepaalde woorden die 'eigen' zijn aan dat bedrijf.
- Pik deze woorden snel op en gebruik ze nadien in je face-to-face gesprekken of in je offerte.
- Door je taal aan te passen aan de taal van je klant, toon je begrip en respect voor je klant.
- Tevens laat je zien dat je je 'huiswerk' gemaakt hebt.
- Vaak zal je op deze manier snel het vertrouwen kunnen winnen en een voorsprong nemen op je concurrenten die zich minder goed hebben voorbereid en/of hun eigen taaltje blijven spreken.
