Een eenvoudige verkoop gaat vaak tussen 2 mensen : de koper en de verkoper.
In méér complexe verkopen (denk aan verkoop van investeringsgoederen of grote projecten) zullen er aan de koperszijde meer mensen betrokken worden.
De verkoper of account manager zal dan met al deze mensen en hun respectievelijke verantwoordelijkheid/heden in de aankoop rekening moeten houden. Hiervoor is de term DMU gekozen.
Interesse in een gesprek over het verbeteren van je verkoopresultaten ?
Neem contact op met Ronny : +32 475 55 81 70 / ronny@sellio.be
Contactformulier
In méér complexe verkopen (denk aan verkoop van investeringsgoederen of grote projecten) zullen er aan de koperszijde meer mensen betrokken worden.
De verkoper of account manager zal dan met al deze mensen en hun respectievelijke verantwoordelijkheid/heden in de aankoop rekening moeten houden. Hiervoor is de term DMU gekozen.
Wat is een DMU ?
Een DMU is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom bepaalde aankopen (= het aankoopproces)
DMU staat voor Decision Making Unit en wordt vaak genoemd als factor om rekening mee te houden bij BtB (business-to-business) aankoopprocessen.
In kleine(re) bedrijven zal deze persoon vaak mee de leveranciers ontmoeten.
In grote(re) bedrijven is deze persoon geen actieve deelnemer aan de aankoop/verkoopgesprekken, en zal de initiator zijn wensen/bevindingen overmaken aan andere personen binnen de DMU.
Bijvoorbeeld : de marketing manager van het kopende bedrijf beslist om uit te kijken naar een marketing automation systeem.
Dan zal de IT-manager waarschijnlijk ook gevraagd worden zijn input hierover te geven.
In andere gevallen zal bv iemand van HR of legal deze rol invullen.
Bij grote aankopen kan dit bv de CEO van een bedrijf zijn
Deze persoon zal in contact gaan met de verkopende partij die is uitgekozen na evaluatie.
De aankoper zal dan het volledige aankoopproces doorlopen, inclusief onderhandelingen over prijs, after sales afspraken, levering, enz ...
(Vaak zien we dat de aankoper er nog een laatste extra korting of prijsvermindering probeert uit te halen --> dat is hun job :-) )
Functies die we hier vaak in betrokken zien : aankoper, purchasing department, boekhouder, ...
Stuurt het ganse proces tot het einde.
Kan ook de informatiestromen van verkoper naar DMU leiden.
Grote beïnvloeder van het ganse aankoopproces.
Bv bij aankoop van een verkooptraining in een groot bedrijf : mogelijk neemt HR dan deze rol op.
Zij geven aan met wie er reeds gewerkt wordt en welke de criteria zijn om andere leveranciers aan te spreken.
Bij aankoop van bv grote machines, zal de productiedirecteur betrokken zijn bij de beslissing. Maar hij/zij zal ook de gebruiker worden van deze machines, terwijl de andere partijen dan niet meer betrokken zijn.
- wie wordt betrokken in de aankoop / het aankoopproces
- wie vult welke functie in
- en toch ook : wie heeft de 'macht' binnen het bedrijf
kan je je verkoopstrategie gaan bepalen.
Bij elk gesprek of contact met leden van de DMU is het goed dat je evalueert welke rol deze persoon invult binnen de DMU, welke zijn/haar functie is binnen het bedrijf (beïnvloeding & macht) en hoe hij/zij staat tegenover het project.
Daarop kan je dan je je verkoopgesprek gaan afstemmen.
SELLIO sales activation
Onze missie : je commerciële medewerkers beter laten scoren
Onze activiteiten : VERKOOPTRAINING | VERKOOPCOACHING | VERKOOPADVIES | LEAD GENERATION - & VERKOOPTOOLS
www.sellio.be / www.selliosalesactivation.be
NIEUW in 2018
e-learning/blended learning programma's :
VERKOOPTRAINING voor VERKOPERS in RETAIL-omgeving
VERKOOPTRAINING voor VERKOPERS in BtB-omgeving
VERKOOPCOACHING : COACH-the-COACH
SOCIAL SELLING voor VERKOPERS
Interesse in deze programma's : vraag info via mail : ronny@sellio.be
De verschillende rollen binnen de DMU
Er worden 6 verschillende rollen herkend binnen de DMU :
Initiator
Degene die het probleem ter sprake gebracht heeft binnen het kopende bedrijf.In kleine(re) bedrijven zal deze persoon vaak mee de leveranciers ontmoeten.
In grote(re) bedrijven is deze persoon geen actieve deelnemer aan de aankoop/verkoopgesprekken, en zal de initiator zijn wensen/bevindingen overmaken aan andere personen binnen de DMU.
Beïnvloeder
Is niet onmiddellijk verantwoordelijk voor de beslissing, maar heeft er wel een grote invloed op.Bijvoorbeeld : de marketing manager van het kopende bedrijf beslist om uit te kijken naar een marketing automation systeem.
Dan zal de IT-manager waarschijnlijk ook gevraagd worden zijn input hierover te geven.
In andere gevallen zal bv iemand van HR of legal deze rol invullen.
Beslisser
De persoon die de finale beslissing zal nemen, na consultatie van alle personen in het kopende bedrijf, en na evaluatie van alle voorstellen (offertes)Bij grote aankopen kan dit bv de CEO van een bedrijf zijn
Aankoper
De persoon van het kopende bedrijf die het aankoopproces zal leiden.Deze persoon zal in contact gaan met de verkopende partij die is uitgekozen na evaluatie.
De aankoper zal dan het volledige aankoopproces doorlopen, inclusief onderhandelingen over prijs, after sales afspraken, levering, enz ...
(Vaak zien we dat de aankoper er nog een laatste extra korting of prijsvermindering probeert uit te halen --> dat is hun job :-) )
Functies die we hier vaak in betrokken zien : aankoper, purchasing department, boekhouder, ...
Poortwachter
Geeft of weigert toegang tot andere personen in de DMU.Stuurt het ganse proces tot het einde.
Kan ook de informatiestromen van verkoper naar DMU leiden.
Grote beïnvloeder van het ganse aankoopproces.
Bv bij aankoop van een verkooptraining in een groot bedrijf : mogelijk neemt HR dan deze rol op.
Zij geven aan met wie er reeds gewerkt wordt en welke de criteria zijn om andere leveranciers aan te spreken.
Gebruiker
Degene die de producten of diensten ook effectief gaat gebruiken.Bij aankoop van bv grote machines, zal de productiedirecteur betrokken zijn bij de beslissing. Maar hij/zij zal ook de gebruiker worden van deze machines, terwijl de andere partijen dan niet meer betrokken zijn.
Hoe omgaan met een DMU ?
Door een goede analyse te maken van de DMU :- wie wordt betrokken in de aankoop / het aankoopproces
- wie vult welke functie in
- en toch ook : wie heeft de 'macht' binnen het bedrijf
kan je je verkoopstrategie gaan bepalen.
Bij elk gesprek of contact met leden van de DMU is het goed dat je evalueert welke rol deze persoon invult binnen de DMU, welke zijn/haar functie is binnen het bedrijf (beïnvloeding & macht) en hoe hij/zij staat tegenover het project.
Daarop kan je dan je je verkoopgesprek gaan afstemmen.
SELLIO sales activation
Onze missie : je commerciële medewerkers beter laten scoren
Onze activiteiten : VERKOOPTRAINING | VERKOOPCOACHING | VERKOOPADVIES | LEAD GENERATION - & VERKOOPTOOLS
www.sellio.be / www.selliosalesactivation.be
NIEUW in 2018
e-learning/blended learning programma's :
VERKOOPTRAINING voor VERKOPERS in RETAIL-omgeving
VERKOOPTRAINING voor VERKOPERS in BtB-omgeving
VERKOOPCOACHING : COACH-the-COACH
SOCIAL SELLING voor VERKOPERS
Interesse in deze programma's : vraag info via mail : ronny@sellio.be
Interesse in een gesprek over het verbeteren van je verkoopresultaten ?
Neem contact op met Ronny : +32 475 55 81 70 / ronny@sellio.be
Contactformulier
