Een tijd geleden kwam ik in contact met iemand die een hele leuke job heeft : een ijsroom-verkoper, die zijn ijsjes nog vanuit zo een typisch ijsroomwagentje verkoopt.
Hij rijdt dagelijks dezelfde toer, en de klanten weten ongeveer hoe laat hij waar zal zijn.
Voorzien van de nodige audio brengt hij zijn klanten op de hoogte dat hij eraan komt.
We waren aan het praten over zijn job en over de mijne (het verbeteren van verkoopresultaten).
Toen zegde de man : allemaal theorie, bij mij werkt dat niet.
Dit prikkelde mij om hem te vragen : laat het ons eens in de praktijk bekijken, kan ik eens een namiddag / avond met je meerijden ?
We spraken een dag af.
Tijdens de toer observeerde ik zijn aanpak, met focus op de verkoopcommunicatie.
Wat mij op een bepaald moment opviel wanneer hij verkocht aan kinderen (zo tussen 3 en 8 jaar, vooral vergezeld van mama of grootouders), waren de vragen die hij stelde wanneer ze een ijsje wensten.
Een ijsje voor de kindjes ? Vanille of mokka of een andere smaak ?
(en dan nam hij reeds het kleinste horentje klaar)
De kindjes antwoordden beleefd welke smaak ze lustten en ze kregen hun ijsje.
De mama of grootouders betaalden 1,20 € per ijsje.
Zo verkocht de man per dag ongeveer 250 ijsjes aan deze doelgroep.
Omzet : 250 x 1,20 € = 300 €
We namen na een tijdje even de tijd om stil te staan bij zijn manier van verkopen.
En hij stond open om te kijken of er verbetering mogelijk was.
Ik stelde hem voor om zijn vraagstelling aan te passen en te werken in 3 éénvoudige stappen :
1. Welke smaken lusten jullie graag ?
2. Zal ik dan ... en ... doen of liever 2 dezelfde bolletjes ?
3. Welke topping willen jullie erbij ? Chocoladekorrels, gekleurde bolletjes, ...
Hij probeerde deze vraagstelling uit en kwam tot verbazende resultaten ...
In 60 % van de gevallen verkocht hij 2 bolletjes ipv 1.
In 80 % van de gevallen verkocht hij er een topping bij.
RESULTAAT
100 ijsjes aan 1,20 € = 120 €
150 ijsjes aan 2,40 € = 360 €
200 extra toppings aan 0,50 € = 100 €
TOTAAL voor 250 ijsjes : 480 €.
Een verhoging van 60% !
Enkel op deze doelgroep !
VERKLARING
We hebben hier verkooptechnisch op 4 zaken gewerkt :
1. hoe aan up-selling doen
2. hoe aan cross-selling doen
3. hoe krachtiger communiceren - wat je zegt
4. hoe krachtiger communiceren - wat je doet
In dit geval : hoe verkopen we 2 bolletjes ipv 1 bolletje
In dit geval : de extra portie topping
We gingen ervan uit dat een percentage van de kindjes meer dan 1 bolletje wenst. Of mocht kopen.
Door te vragen 'welke smaken lusten jullie graag ?', krijg je vaak meerdere smaken als antwoord.
Door daar de vraag aan te koppelen ' Zal ik dan ... en ... doen of liever 2 dezelfde bolletjes ?' krijg je vaak als antwoord 2 smaken of 2 bolletjes van dezelfde smaak --> EXTRA VERKOOP !
Door te vragen 'Welke topping ?' (en niet vragen 'willen jullie een topping ?') krijg je vaak een bepaalde topping als antwoord. --> EXTRA VERKOOP !
CONCLUSIE
Meer verkopen in detailhandel of retail is vaak aandacht schenken aan factoren die het resultaat verbeteren.
Of je nu een horeca-zaak hebt, brillen of auto's verkoopt, kleding, DIY materiaal, meubelen, ... er is waarschijnlijk ruimte voor verbetering.
INTERESSE ?
SELLIO sales activation heeft een ruime ervaring in de analyse en verbetering van de resultaten bij detailhandel en retail.
Neem contact op met ons, wij helpen je om de volgende stappen te zetten.
Wie zijn we ?
Contact ?
Ronny Diricx - ronny@sellio.be - + 32 475 55 81 70
Hij rijdt dagelijks dezelfde toer, en de klanten weten ongeveer hoe laat hij waar zal zijn.
Voorzien van de nodige audio brengt hij zijn klanten op de hoogte dat hij eraan komt.
Toen zegde de man : allemaal theorie, bij mij werkt dat niet.
Dit prikkelde mij om hem te vragen : laat het ons eens in de praktijk bekijken, kan ik eens een namiddag / avond met je meerijden ?
We spraken een dag af.
Tijdens de toer observeerde ik zijn aanpak, met focus op de verkoopcommunicatie.
Wat mij op een bepaald moment opviel wanneer hij verkocht aan kinderen (zo tussen 3 en 8 jaar, vooral vergezeld van mama of grootouders), waren de vragen die hij stelde wanneer ze een ijsje wensten.
Een ijsje voor de kindjes ? Vanille of mokka of een andere smaak ?
(en dan nam hij reeds het kleinste horentje klaar)
De kindjes antwoordden beleefd welke smaak ze lustten en ze kregen hun ijsje.
De mama of grootouders betaalden 1,20 € per ijsje.
Zo verkocht de man per dag ongeveer 250 ijsjes aan deze doelgroep.
Omzet : 250 x 1,20 € = 300 €
We namen na een tijdje even de tijd om stil te staan bij zijn manier van verkopen.
En hij stond open om te kijken of er verbetering mogelijk was.
Ik stelde hem voor om zijn vraagstelling aan te passen en te werken in 3 éénvoudige stappen :
1. Welke smaken lusten jullie graag ?
2. Zal ik dan ... en ... doen of liever 2 dezelfde bolletjes ?
3. Welke topping willen jullie erbij ? Chocoladekorrels, gekleurde bolletjes, ...
Hij probeerde deze vraagstelling uit en kwam tot verbazende resultaten ...
In 60 % van de gevallen verkocht hij 2 bolletjes ipv 1.
In 80 % van de gevallen verkocht hij er een topping bij.
RESULTAAT
100 ijsjes aan 1,20 € = 120 €
150 ijsjes aan 2,40 € = 360 €
200 extra toppings aan 0,50 € = 100 €
TOTAAL voor 250 ijsjes : 480 €.
Een verhoging van 60% !
Enkel op deze doelgroep !
VERKLARING
We hebben hier verkooptechnisch op 4 zaken gewerkt :
1. hoe aan up-selling doen
2. hoe aan cross-selling doen
3. hoe krachtiger communiceren - wat je zegt
4. hoe krachtiger communiceren - wat je doet
1. UP-SELLING
Meer verkopen van het product zelfIn dit geval : hoe verkopen we 2 bolletjes ipv 1 bolletje
2. CROSS-SELLING
Verkopen van extra producten of diensten die met het basisproduct te maken hebbenIn dit geval : de extra portie topping
3. KRACHTIGER COMMUNICEREN - wat je zegt
Je vragen zo formuleren dat er meer verkoop uit voortvloeit.We gingen ervan uit dat een percentage van de kindjes meer dan 1 bolletje wenst. Of mocht kopen.
Door te vragen 'welke smaken lusten jullie graag ?', krijg je vaak meerdere smaken als antwoord.
Door daar de vraag aan te koppelen ' Zal ik dan ... en ... doen of liever 2 dezelfde bolletjes ?' krijg je vaak als antwoord 2 smaken of 2 bolletjes van dezelfde smaak --> EXTRA VERKOOP !
Door te vragen 'Welke topping ?' (en niet vragen 'willen jullie een topping ?') krijg je vaak een bepaalde topping als antwoord. --> EXTRA VERKOOP !
4. KRACHTIGER COMMUNICEREN - wat je doet
We raadden aan om niet meteen het kleinste horentje vast te nemen, maar het maatje groter.
Mentaal denkt de klant dan niet aan 1 bolletje ...
CONCLUSIE
Meer verkopen in detailhandel of retail is vaak aandacht schenken aan factoren die het resultaat verbeteren.
Of je nu een horeca-zaak hebt, brillen of auto's verkoopt, kleding, DIY materiaal, meubelen, ... er is waarschijnlijk ruimte voor verbetering.
INTERESSE ?
SELLIO sales activation heeft een ruime ervaring in de analyse en verbetering van de resultaten bij detailhandel en retail.
Neem contact op met ons, wij helpen je om de volgende stappen te zetten.
Wie zijn we ?
Contact ?
Ronny Diricx - ronny@sellio.be - + 32 475 55 81 70
