Wat is salescoaching dan precies ? (met salescoachingtest)

Je hoort veel over verkoopcoaching deze dagen.

• 'Het is de belangrijkste vaardigheid van de moderne verkoopmanager.'
• 'Het is het 'nieuwe managen'
• 'Het is de nieuwe manier om mensen/medewerkers te begeleiden'

Maar wat is COACHING dan precies ?
En wat is SALESCOACHING dan precies ?

Is het, zoals bij business coaching, dat erop gericht is een persoon, team of organisatie op verschillende vlakken binnen het werkterrein te begeleiden. 

Is het, zoals bij life coaching, een kader te schetsen om de complexiteit van de wereld te helpen uitleggen en ordenen voor de coachee ? 

Of is het, zoals bij sportcoaching, bedoeld om de talenten van een individu of van een groep mensen te ontwikkelen en maximaal te benutten om prestaties te leveren ?

(Sportcoaching wordt algemeen beschouwd als de beste vergelijking)

Gezien de recente aandacht die besteed wordt aan salescoaching, denken we dat het een goed moment is om dieper in te gaan op de vraag 'wat is salescoaching'.

Dus laten we eerst coaching definiëren en dan de nuances trachten te omschrijven die specifiek zijn voor salescoaching.

WAT IS COACHING ?

Volgens de International Coach Federation, is de definitie van coaching :

“An interactive process to help individuals and organizations develop more rapidly and produce more satisfying results; improving other’s ability to set goals, take action, make better decisions and make full use of their natural strengths.”

In zijn boek 'Inspirerend coachen' schrijft Jef Clement :

'Coachen heeft alles te maken met LEREN.
Het gaat niet over de enge zin van leren (kennisoverdracht en aanleren van vaardigheden), maar beslaat een zeer breed veld zoals : relationeel leren, gevoelsmatig leren, nieuwe attitudes leren, leren van nieuwe benaderingen, het ontwikkelen van nieuwe perspectieven en inzichten, enz ...'



Het gaat bijvoorbeeld over de coachee te helpen om :

• in de praktijk brengen van wat hij/zij al kent/weet
• een volgende stap durven te zetten
• noodzakelijke beslissingen durven te nemen
• open te staan voor een nieuwe aanpak, voor nieuwe ideeën
• grenzen te verleggen
• veranderingen open tegemoet te treden
• ... 

Coaching is werknemers betrekken bij het verbeteren van hun werkprestaties.

WIE IS EEN COACH ?

TRADITIONELE & OLD SCHOOL MANAGERS

Traditionele - & 'old school' managers richten er zich vooral op om aan hun mensen te vertellen wat ze moeten doen en hoe ze het moeten doen. Maar dat is geen coaching.

Mensen vinden het trouwens niet leuk om te horen wat te doen. Hierdoor creëer je weerstand, zeker bij de jongere generaties (gen Y & Z)
Zij worden liever geactiveerd en geholpen. Zij willen betrokken zijn.

"Vertel me en ik vergeet, 

laat me zien en ik herinner me 

laat me doen en ik onthoud'

DE MANAGER ALS COACH

Coaching legt de klemtoon op de ontwikkeling van individuen en verbetert hun prestaties geleidelijk, wat een meer praktische aanpak is dan mensen te vertellen wat ze moeten doen,

Een coach is iemand die de motivaties van de coachee begrijpt, een analyse maakt van de sterktes en zwaktes van de coachee, hen aanmoedigt en inspireert om betere/de juiste resultaten te bereiken, een unieke aanpak met elk individu uitwerkt (in plaats van een one-size-fit-all-approach) en een omgeving creëren die de coachee doet openbloeien en succesvol worden.

Een coach is een combinatie van een trainer, een counselor, een gids, een mentor, een facilitator, ...

DE TOEKOMST VAN MANAGEMENT
IS GOEDE COACHING !!!

HOE COACHEN ?

Sportcoaches trainen voortdurend om hun spelers te verbeteren en richten zich op de huidige sterktes van de speler en focussen op het beter maken van de speler, elke dag opnieuw !

Als een voetbalcoach werkt op de huidige sterke punten van bv een back, kan hij zich concentreren op het verbeteren van zijn nauwkeurigheid in het uitvoetballen of aan zijn positionering in bepaalde situaties. Steeds met het doel zich te verbeteren als back. 
Het zou dwaas zijn hem te trainen om een goede spits te worden.

(meer over 'hoe coachen' in volgende posts)

WAT IS DAN SALESCOACHING ?

HET DOEL VAN SALESCAOCHING

Het doel van salescoaching is om de prestaties van verkoopteams te maximaliseren. 

In een recente studie is bewezen dat vertegenwoordigers die drie uur per maand persoonlijke coaching ontvangen, 

• hun doelen met 7% overschrijden
• de omzet met 25% verhogen
• de 'closing rate' gemiddeld met 70% verhogen

Cijfers liegen niet !!!

SALESCOACHING OOK NODIG VOOR JOUW TEAM ?

Hoe kan je weten of salescoaching nodig is voor jouw team?

De harde werkelijkheid is :

--> leidinggevenden denken dat zij goede coaches zijn

--> terwijl de vertegenwoordigers vinden dat ze te weinig gecoacht worden

De belangrijkste redenen waarom er niet/onvoldoende gecoacht wordt :

De sales manager ...

• heeft er geen tijd voor
• weet niet hoe hij/zij de mensen moet coachen
• gelooft niet in coaching
• denkt dat hij/zij het goed doet
• denkt niet aan coaching als middel om de prestaties te verbeteren
• maakt zichzelf wijs : 'in mijn bedrijf werkt dat niet'

EVEN EEN TEST ?

• Welke is je coachingstrategie ?
• Heb je een coachingplan voor elke commerciële medewerker ?
• Hoeveel % van je tijd besteed je samen met je commerciële mensen 'in the field' ?
• Hoeveel % van je tijd besteed je samen met je commerciële mensen aan coachinggesprekken ?
• Welke zijn je belangrijkste coachingtopics voor je team ?
• Als je mee 'in the field' gaat, neem je het gesprek dan over wanneer het fout dreigt te lopen ?

WAT IS DAN SALESCOACHING ?

Salescoaching is het interactieve en voortdurende proces

van de ontwikkeling van het potentieel

van de commerciële medewerker,

met als doel het optimaliseren van het verkoopresultaat.

Het richt zich op het helpen om hun kennis, vaardigheid, ervaring en capaciteit naar het volgende niveau te brengen, door te focussen op hun sterktes en samen de beste manieren te bepalen om zaken te verbeteren.

Salescoaching vereist een één-op-één-aanpak van elke commerciële medewerker en niet een 'one size fits all' -benadering. 

Het vereist ook dat je de sterke punten & zwakke punten kent van elke medewerker en dat je beschikt over prestatiemetingen van elk individu.

BELANGRIJK 

Een salescoach hoeft de resultaten niet te realiseren. 

Zijn/haar taak is om de coachee ertoe te brengen om betere/de juiste resultaten te behalen.

Het is duidelijk dat salescoaching een 'must-have' activiteit is binnen elke verkooporganisatie.

HOE SALESCOACHING BINNEN JOU ORGANISATIE OPZETTEN EN UITVOEREN ?

Neem contact op met ons, wij helpen je om de volgende stappen te zetten.




Wie zijn we ?
Contact ?


Ronny Diricx - ronny@sellio.be - + 32 475 55 81 70