6 ideale salescoaching-momenten bij begeleiding 'in the field'

Wanneer je als sales manager / field sales manager met je commerciële medewerkers mee 'in the field' gaat, is één van de doelen om je medewerker te coachen om tot betere prestaties te komen.

Welke zijn nu de beste momenten om je commerciële medewerkers 'in the field' te coachen ?

6 ideale salescoaching-momenten bij begeleiding 'in the field'

Laat ons nog eerst even kijken naar de definitie van salescoaching 

Elke verkoper heeft hulp van iemand anders nodig om beter te worden.
Een leerproces uitsluitend gebaseerd op eigen ervaringen duurt (veel) te lang.
Bovendien heeft niet elke commerciële medewerker de vaardigheid om de eigen verbeterpunten goed in kaart te krijgen.

Wanneer je als sales manager een fieldbegeleiding doet, dan zijn dit goede momenten om je toegevoegde waarde als coach te leveren :

6 ideale salescoaching momenten bij begeleiding 'in the field'

1. Bij  de voorbereiding van het verkoopgesprek
2. 10 minuten voor het verkoopgesprek
3. 10 seconden voor het verkoopsgesprek
4. Vlak na het verkoopgesprek
5. Debriefing bij een 'gemiste verkoop'
6. Debriefing bij een 'gewonnen verkoop

PRAKTIJKVOORBEELD

SALESCOACHING TIJDENS DE FIELDBEGELEIDING 

1. Bij  de voorbereiding van een belangrijk verkoopgesprek

SITUATIE
Waarschijnlijk heb je afspraak in de wagen of op een locatie (lobby hotel, brasserie, ...), alvorens je de klant zal ontmoeten.
Je hebt nog voldoende tijd voor het gesprek zal plaatsvinden.

De vertegenwoordiger heeft reeds voorbereidende gesprekken gehad met de klant en heeft alles goed voorbereid.
Wat sales managers dan vaak doen is checken of alles in orde is voor de meeting.
Er worden vragen gesteld als :

• Wie zal er aanwezig zijn in de meeting ?
• Wie is degene die de beslissing zal nemen ?
• Over hoeveel omzet praten we ?
• Wie is de grote concurrent ?
• Welke sterke punten van ons voorstel zal je naar voor brengen ?
  
  en meestal komt dan de vraag 
• Hoe kan ik je helpen om dit order binnen te halen ?

Dit is belangrijke informatie voor de sales manager, maar helpt het ook de vertegenwoordiger om zich mentaal goed voor te bereiden op het gesprek ?

DOEN
Belangrijk is dat we onze vertegenwoordiger in de juiste 'mindset' brengen.
Een mindset van : 'wij weten wat er speelt en nodig is bij de klant, en wij hebben de juiste oplossing daarvoor'.

Gebruik bij je salescoaching dan deze 5 stappen-aanpak :

1. De huidige situatie bij de klant
2. De gewenste situatie bij de klant
3. De oplossing die wij voorzien hebben (ons voorstel)
4. Het verwachte verloop van het verkoopgesprek 
5. Wat is cruciaal voor ons om succesvol te zijn  

Voorbeelden van de vragen die je kan stellen ...

• HUIDIGE SITUATIE
• Wat gebeurt er in de brede omgeving van de klant ? (marktevolutie, concurrentie, nieuwe leveranciers, ... )
• Welke impact heeft dat op de werking van de klant ?
• Welke zijn de uitdagingen voor de klant in de volgende xxx tijd ?
• Welke zijn belangrijke beslissingen die de klant in de toekomst zal moeten nemen ?
• ...
• GEWENSTE SITUATIE
• Welke zijn de specifieke doelen van de klant ?
• Welke zijn de specifieke noden van de klant, waarvoor wij nu een voorstel gemaakt hebben ?
• Hoe zijn deze noden tot stand gekomen ?
• Op welke termijn wil de klant een oplossing hiervoor hebben ?
• Wanneer is het een succes voor het bedrijf ?  voor de medewerker(s) van de klant ? 
• ...
• ONZE OPLOSSING
• Welke is onze oplossing die we zullen voorstellen ?
• Waarin onderscheiden we ons tov concurrenten ? 
• Waarin zijn we uniek ? Welke zijn onze USP's ? (Unique Selling Proposition)
• Welke is onze toegevoegde waarde ?
• ...
• VERLOOP van het VERKOOPGESPREK
• Wie zal aanwezig zijn in de meeting ?
• Welke zijn de rollen van deze mensen in de DMU ? (Decision Meeting Unit)
• Wat is de verwachte 'outcome' van deze meeting ?
• Welke zijn de vragen die je verwacht ?
• ...
• CRUCIAAL OM SUCCESVOL TE ZIJN
• Wat zal ervoor zorgen dat we succesvol zullen zijn ?
• Welke zijn onze zwakke punten ? Hoe zullen we deze benaderen wanneer er vragen over komen ?
• Welk gevoel zal je hebben wanneer je dit order zal kunnen binnenhalen ?
• ...

RESULTAAT
Door deze aanpak te volgen ben je beiden op hoogte van de situatie, waarin je seffens je oplossing zal gaan verdedigen, en heb je dezelfde info.

Je vertegenwoordiger zal zich gesteund voelen, omdat je zoveel interesse toont in dit dossier.
Je vertegenwoordiger zal met vertrouwen en goed gevoel de meeting ingaan !

En ... je laat je vertegenwoordiger groeien in zijn/haar job !

SALESCOACHING BINNEN JOU ORGANISATIE OPZETTEN EN UITVOEREN ?
Neem contact op met ons, wij helpen je om de volgende stappen te zetten.
Wie zijn we ?
Contact ?


Ronny Diricx - ronny@sellio.be - + 32 475 55 81 70