We stellen vast dat aandacht besteden voor het koopproces kan leiden tot interessante meerwaarde ...
1. Ken het koopproces van je klant
Makkelijkste manier om het te weten te komen is er naar vragen ! Natuurlijk hoef je niet voor elke klant op zoek te gaan naar de details.
2. Segmenteer
- Van je 5 belangrijkste klanten, die xx % van je omzet maken, kan je best het individuele koopproces kennen.
- De andere klanten plaats je in segmenten en je maakt een koopproces per segment.
- Stem je verkoopproces af op het koopproces van je klant
Dit is 'anders denken' ... verandering !!!
- In welke fase zit de klant --> hoe gaan we hierop inspelen ?
- Zijn we er klaar voor ?
- Wat doet de concurrentie op dit moment ?
3. Empathie en begrip
Het vraagt een open, eerlijke en nieuwsgierige houding van de verkoper ten aanzien van wat de klant werkelijk bezig houdt en de keuzes die hij nog te maken heeft.
Het beheren van de interne dialoog bij de klant is hier van wezenlijk belang. met oa kennis van de interne keuken, de belangen, de 'verborgen agenda's', de aanwezigheid van concurrenten in het proces, timing, budget, toekomstplannen, enz ...
Naast marktkennis, productkennis, klantenkennis en concurrentiekennis, is het kennen, waarderen en respecteren van de manier van aankopen van de klant een grote meerwaarde voor de klant.
En meerwaarde ... daar zoeken we toch naar ???
RESULTAAT
Je gaat van VERKOPEN naar GUNNEN !
