4 fasen van het commerciële proces

In de literatuur vind je een zeer groot aantal voorbeelden van commerciële processen. Wij werken graag met dit eenvoudige proces :

KLANTEN VINDEN

Prospectie - hunting
Waarom belangrijk
Nieuwe klanten zijn de basis (zeker voor nieuwe bedrijven, nieuwe segmenten die je aanboort, nieuwe geografische regio's die je wil openen, ... )
Hoe uitvoeren
Samenwerking tussen marketing & verkoop bij het vinden van de leads (lead generation) & opportuniteiten

KLANTEN MAKEN

Hunting-farming
Waarom belangrijk
De essentie - klanten brengen omzet en marge, zij zorgen voor de essentiële brandstof van de motor van het bedrijf
Hoe uitvoeren
Kunnen 'begrijpen' en 'overtuigen'Goed uitvoeren van het verkoopgesprek - kunnen luisteren / argumenteren / omgaan met weerstand / afsluiten

KLANTEN BEHOUDEN

Farming
Waarom belangrijk
Een nieuwe klant maken kost 4 tot 10 x meer, dan een bestaande klant behouden
Hoe uitvoerenZorgen voor een goede uitvoering van het order, goed omgaan met extra wensen, klachten, ...
Samenwerking tussen verkoop & klantendienst / technische diensten / productie / marketing
Meten van de klantentevredenheid & hierop actieplannen maken

KLANTEN ONTWIKKELEN

Farming

Waarom belangrijk
Er is 1 constante in de toekomst van elk bedrijf : VERANDERING.
Hoe kunnen wij als leverancier onze klant begeleiden bij deze verandering ?
Hoe uitvoeren
Permanente communicatielijnen met de klant (op verschillende niveaus) - bv via de account manager, maar ook 'top-to-top-meeting tussen c-level
Trends en veranderingen in de branche spotten en hierop inspelen
In kaart brengen van 'up - & cross-selling' opportuniteiten.