De Interne Quarterly Sales Review meeting (IQSR) - wat / wie / wanneer / agenda

Letterlijk : een interne kwartaalmeeting, waarin de verkoopresultaten van de business bekeken worden.

WAT

• Een Interne Quarterly Sales Review meeting is een belangrijke mijlpaal voor elke organisatie. 
• In de IQSR wordt de stand van zaken van de verkoopactiviteiten van het bedrijf gedeeld, de elementen die impact hebben op de business besproken, en vooruitgeblikt op volgende 3 tot 6 maanden. 
• Voor de verantwoordelijken van het bedrijf is het een moment van info-delen, bezinning, inschattingen maken, overleg, plannen (her)bekijken, actie(s) nemen, ...
• Opmerking : er is ook een Externe Quarterly Sales Review meeting (EQSR) : dat is een meeting met (belangrijke) klanten. Meer hierover in een andere blog.

WIE

• Tijdens de IQSR krijgt de CEO & het directiecomité de info van de verkoopdirectie.
• Indien nodig worden er andere mensen bij uitgenodigd om bepaalde zaken toe te lichten. 

WANNEER

• Deze meeting wordt 1 x per kwartaal georganiseerd.
• Meestal wordt ze vlak na de afsluiting van het kwartaal gepland. (dan zijn de laatste verkoopcijfers gekend) Bv : de eerste maandag na het einde van het kwartaal.
• Meestal worden de 4 IQSR's lang op voorhand in de agenda's vastgelegd.

AGENDA

• Onderwerpen die aan bod kunnen komen tijdens de IQSR :

HUIDIGE STAND VAN ZAKEN
Overzicht en bespreking van de verkoopresultaten van de afgelopen 3 maanden tov de objectieven (bv aantallen / omzet / kosten / marge / budget / ... per land, branche, per klantensegment, ... tov vorige jaren / overzicht lead generation & pipeline / markt-evolutie / Ook belangrijk : overzicht van info/cijfers omtrent : klantendienst, interventies, terugkomende problemen, ...
Lessons learned : wat onthouden we van deze info en wat nemen we mee naar de volgende kwartalen ?
Belangrijke zaken die er in het afgelopen kwartaal gebeurd zijn. We kunnen dit opdelen in 'klantspecifieke info', 'externe info' en 'interne info'.Voorbeelden:

• KLANTSPECIFIEK INFO: Overzicht klantspecifieke elementen (bv klantspecifieke vragen/wensen/interesses, klantentevredenheid, ... ) 
• EXTERNE INFO: politieke beslissingen, wijzigingen in de markt, klimatologische omstandigheden, wijzigingen bij de concurrentie, belangrijke pers-artikelen, ... maw alles wat een impact kan hebben op onze business 
• INTERNE INFO info/wijzigingen/problemen bij : de organisatie, andere afdelingen, het personeel, ... / introductie van nieuwe producten / problemen met producten, leveringen, ... / ... 
• Vaak zien we dat er uit deze info zaken komen die we onder 'nieuwe bedreigingen' en/of 'nieuwe opportuniteiten' kunnen klasseren. Belangrijk is een inschatting van de impact op onze activiteiten te maken en onze reactie hierop (zie hieronder) 
• VOORUITBLIK OP DE VOLGENDE 3 TOT 6 MAANDEN 
• Bevestiging van de lange termijn-doelstellingen en van de doelstellingen voor de volgende 3 tot 6 maanden 
• Belangrijkste prioriteiten voor de volgende 3 tot 6 maanden 
• Impact van de 'bedreigingen' op de business en onze reactie hierop 
• Overzicht van de grote lijnen van de acties van het verkoopplan voor de volgende 3 tot 6 maanden 
• Bv : acties/campagnes, intro nieuwe producten, communicatiecampagnes, belangrijke events, bezoeken aan/van belangrijke klanten/prospecten, ...